Angebot, Markt und Kunde

IDENTIFIZIERUNG DER BEDÜRFNISSE DER ZIELGRUPPE: PERSONAS HELFEN

Wenn Du eine große Zielgruppe hast, z.B. im B2C-Bereich, hilft Dir das sogenannte "Persona-Konzept" dabei, Deinen Kundenkreis einzugrenzen. Dabei geht es darum, einen idealen Kunden zu schaffen, der in Deinen Augen den größten Nutzen aus Deinen Produkten oder Dienstleistungen ziehen wird. Eine Zielgruppenanalyse auf der Grundlage von Personas hilft Dir, Deine Angebote und Produkte auf diesen idealen Kunden zuzuschneiden. Personas sind fiktive Charaktere, denen Du demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale zuordnest. Wichtige Leitfragen für die Eingrenzung der Zielgruppe sind z.B.:

• Welche Interessen hat diese ideale Person?
• Was sind ihre Ziele und Wünsche?
• Welche Probleme hat sie?
• In welchen Medienkanälen bewegt sie sich?

Am besten ist es, mehrere Personas zu erstellen, damit alle Hauptvertreter Deiner Zielgruppe ausreichend beschrieben sind. Jede Persona gehört zu der analysierten Zielgruppe, repräsentiert aber jeweils andere Fähigkeiten, Ziele und Wünsche. Experten zufolge sind sogenannte Buyer Personas die bessere Zielgruppe, da sie detaillierter beschrieben werden können und eine gezielte Kundenansprache ermöglichen.

WELCHE DATEN BENÖTIGST DU FÜR EINE ZIELGRUPPENANALYSE?

Im Rahmen einer Zielgruppenanalyse ist es wichtig, demographische Kriterien wie Alter, Geschlecht und Familienstand zu ermitteln. Darüber hinaus ist es auch relevant, Informationen über die Kaufmotivation Ihrer Zielgruppe zu sammeln sowie deren Einstellung zum Preis zu bewerten.

Noch vor einigen Jahren waren solche Recherchen zeit- und kostenintensiv. Heute gibt es jedoch moderne Online-Tools, die auch für Start-ups oder neue Unternehmen mit einem eher schmalen Budget nützlich sind und gezielte Analysen liefern. Es gibt sogar kostenlose Angebote im Internet, die Dir helfen, Deine Zielgruppe zu analysieren. Achte aber immer darauf, dass diese Online-Angebote aktuell sind.

Eine Zielgruppenanalyse hilft Dir, die Faktoren zu identifizieren, die die Kaufentscheidungen Deiner potentiellen Kunden beeinflussen. Dies wiederum zeigt Dir, wo eventuell Produktanpassungen vorgenommen werden müssen, um die Bedürfnisse Deiner Zielkunden besser zu befriedigen.

Die folgenden Fragen geben entscheidende Antworten:

• Zu welchem Zeitpunkt muss das Produkt verfügbar sein?
• Welche Funktionen muss es haben?
• Gibt es Raum für Verbesserungen?
• Wo muss das Produkt verfügbar sein?
• Über welche Kanäle muss es zu finden sein?
• Was will die Zielgruppe?
• Wo liegen die Probleme?
• Können sie gelöst werden?
• Wer sind die Beeinflusser?
• Welche Rolle spielen Preis, Qualität und Kundenservice?

WENN DU DEINE ZIELGRUPPE KENNST, FINDEST DU AUCH KUNDEN.

Wenn Du Deine Zielgruppe kennst, hast Du einen Überblick über ihre Motivation, Wünsche und Bedürfnisse. So kannst Du leichter mit ihnen kommunizieren. Nutze diese Kundeninformationen, um z. B. Deinen Businessplan leichter zu erstellen, denn eine detaillierte Zielgruppenanalyse beeinflusst das Marketing und erfordert daher ein Budget. Wenn Du dies bei der Gesamtfinanzierung Deiner Existenzgründung eingeplant hast, wirst Du später keine Probleme bei der Umsetzung von Marketing oder Werbung haben. Eine Zielgruppenanalyse ist Teil der Präsentation, wenn es darum geht, potenzielle Geldgeber von der Innovationskraft Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Zwei Aspekte der Zielgruppenanalyse spielen dabei eine herausragende Rolle:

Kundenzufriedenheit wahrnehmen und erhöhen

Wenn Du als Gründer nachhaltig erfolgreich sein willst, musst Du Deine Kunden glücklich machen. Denn die Zufriedenheit Deiner Kunden ist das Fundament Deines Unternehmens und gleichzeitig ein Garant für zukünftiges Wachstum. Die Erstellung einer professionellen Zielgruppenanalyse hilft Dir, Deine Zielgruppe zu verstehen und rechtzeitig auf Trends und Veränderungen reagieren zu können. Wenn Du analysierst, wirst Du auch auf Probleme aufmerksam und kannst proaktiv auf Anfragen reagieren. Ein solcher Ansatz überzeugt auch Banken und Investoren.

Wie man neue Kunden gewinnt

Wenn Du eine Zielgruppe definierst, erkennst Du automatisch Übereinstimmungen zwischen Deinem Angebot und Deinen Wunschkunden. Damit schaffst Du die Voraussetzung, um neue Kunden zu gewinnen oder sie kurzfristig zu Stammkunden zu machen. Bevor Du sie ansprichst, nutze Dein Wissen darüber, wie potenzielle Käufer und Kunden ticken und welchen Mehrwert sie von Deinem Angebot erwarten.

ZIELGRUPPENANALYSE: METHODEN UND UMSETZUNG

Wenn Du Antworten willst, musst Du die richtigen Fragen stellen. Im Internet findest Du heute zahlreiche Tools und Anbieter, die Dir bei der Datenerhebung und Auswertung von Inhalten helfen können. Du kannst zum Beispiel eine Zielgruppenanalyse über soziale Medien durchführen und Plattformen nutzen wie

• Facebook
• Instagram and
• Twitter

als Analysetools. "Google Analytics hilft Dir auch dabei, Daten für Deine neue Geschäftsidee zu sammeln.

Natürlich kannst Du auch selbst Daten sammeln und z.B. mit Online-Umfragen auf Facebook das Kaufverhalten von B2C-Kunden dokumentieren. Effizient ist auch der direkte Kontakt in Form von kurzen Interviews. Gehe einfach in die Fußgängerzone und befrage Menschen, von denen Du glaubst, dass sie zu Deiner Lieblingszielgruppe gehören könnten. Auch das Internet ist eine hervorragende Quelle für die Erstellung einer Zielgruppenanalyse oder einer Vorlage dafür. Im Internet findest Du vergleichende Statistiken und Studien, und Du kannst Dir sogar einen schnellen Überblick über aktuelle Trends verschaffen. Die Konkurrenz schläft nicht, und es ist sicherlich interessant zu sehen, wie Deine Mitbewerber online positioniert sind.  

Aber egal, welche Methode Du wählst - Deine eigenen Ziele sollten immer die Grundlage für eine erste Zielgruppendefinition bilden. Frage Dich also, was Du mit dem Produkt leisten kannst, bevor Du überlegst, wem es nützen könnte.

Im B2C-Marketing sprichst Du z.B. direkt die Endverbraucher an, die Deine Produktidee kaufen sollen. Bei einer Zielgruppenanalyse werden deren Merkmale, Eigenschaften und Verhaltensweisen nach folgenden Kriterien ermittelt:

Demografische Merkmale

Für ein kundenorientiertes Marketing benötigst Du die folgenden Kundendaten:

• sozialer Status: Bildung, Beruf, Einkommen
• Persönlicher Lebenshintergrund: Geschlecht, Alter, Familienstand, Kinder
• Geografische Faktoren: Stadt oder Land

Psychografische Merkmale

Dies bezieht sich auf Merkmale der Persönlichkeit und des Lebensstils der Menschen, die ihr Kaufverhalten beeinflussen:

• Interessen und Aktivitäten
• Vorlieben und Meinungen
• Werte und Haltungen

Merkmale des Kaufverhaltens

Eine Zielgruppenanalyse mit einem Fragebogen hilft, potenzielle Kunden und deren Kaufverhalten zu kategorisieren. Die folgenden Kriterien sind relevant:

• Mediennutzung zur Informationssuche
• Einkaufsverhalten - online oder lokal
• Häufigkeit der Einkäufe
• Markenverhalten und Kaufvolumen
• Preisverhalten in Bezug auf Rabatte und Preisänderungen

Eine Zielgruppenanalyse verrät Dir zum Beispiel alle Details über das Kaufverhalten Deiner Kunden. Du bekommst Einblick in ihren Lebensstil, erfährst, warum sie ein bestimmtes Produkt kaufen und wie oft sie es tun. Auf diese Weise kannst Du die geeigneten Kanäle für den Vertrieb Deiner Waren oder Dienstleistungen bestimmen und einen soliden Kundenservice aufbauen.