Offre, marché et clientèle

IDENTIFIER LES BESOINS DU GROUPE CIBLE À L'AIDE DE PERSONAS

L'idée de personas est de créer un client idéal qui, à vos yeux, profitera le plus de vos produits ou services. Une analyse des groupes cibles basée sur les personas vous aide à adapter vos offres et vos produits à ce client idéal. Les personas sont des personnages fictifs auxquels vous attribuez des caractéristiques démographiques, psychographiques et comportementales. Les questions importantes à se poser pour restreindre le groupe cible sont, par exemple, les suivantes :

• Quels sont les intérêts de cette personne idéale ?
• Quels sont ses objectifs et ses souhaits ?
• Quels sont les problèmes qu'elle rencontre ?
• Sur quels canaux médiatiques se déplace-t-elle ?

Il est préférable de créer plusieurs personas afin que tous les principaux représentants de votre groupe cible soient suffisamment décrits. Chaque persona appartient au groupe cible analysé, mais chacun représente des capacités, des objectifs et des désirs différents. Selon les experts, les personas qui vont acheter vos produits et/ ou services constituent le meilleur groupe cible, car ils peuvent être décrits de manière plus détaillée et permettent une approche spécifique du client.

QUELLES SONT LES DONNÉES DONT VOUS AVEZ BESOIN POUR UNE ANALYSE DES GROUPES CIBLES ?

Pendant l'analyse de groupe cible, il est important de déterminer les critères démographiques tels que l'âge, le sexe et l'état civil. En outre, il est également pertinent de collecter des informations sur la motivation d'achat de votre groupe cible ainsi que d'évaluer son attitude vis-à-vis du prix.

Il y a quelques années, les recherches de ce type prenaient beaucoup de temps et étaient très coûteuses. Mais aujourd'hui, il existe des outils modernes en ligne qui sont également utiles aux start-ups ou aux nouvelles entreprises disposant d'un budget plutôt maigre et qui fournissent des analyses ciblées. Il existe même des offres gratuites sur Internet qui vous aident à analyser votre groupe cible. Veillez toutefois à ce que ces offres en ligne soient toujours d'actualité.

Une analyse des groupes cibles vous aide à identifier les facteurs qui influencent les décisions d'achat des clients potentiels. Cela vous montre ensuite où des ajustements doivent être apportés au produit afin de mieux répondre aux besoins de vos clients cibles.

Les questions suivantes vous aideront à analyser le groupe cible :

• Quand le produit/ le service doit-il être disponible ?
• Quelles caractéristiques doit-il avoir ?
• Peut-on l'améliorer ?
• Où le produit/le service doit-il être disponible ?
• Quels sont les canaux à utiliser pour le diffuser?
• Que veut le groupe cible ?
• Où se situent les problèmes ?
• Peuvent-ils être résolus ?
• Qui sont les personnes influentes ?
• Quel rôle jouent le prix, la qualité et le service à la clientèle ?

SI VOUS CONNAISSEZ VOTRE GROUPE CIBLE, VOUS TROUVEREZ DES CLIENTS AUSSI

Si vous connaissez votre groupe cible, vous aurez un aperçu de ses motivations, de ses souhaits et de ses besoins. Par conséquent, vous pourrez communiquer plus facilement avec eux. Utilisez ces informations sur les clients pour établir facilement votre plan d'affaires, par exemple, car une analyse détaillée du groupe cible influence le marketing et nécessite donc un budget. Si vous l'avez prévu dans le financement global de votre start-up, vous n'aurez aucun problème par la suite pour la mise en œuvre du marketing ou de la publicité. L'analyse des groupes cibles fait partie de la présentation lorsqu'il s'agit de convaincre les financiers potentiels de la force innovante de votre idée d'entreprise.

Percevoir et accroître la satisfaction des clients

Si vous voulez obtenir un succès durable en tant qu'entrepreneur, vous devez rendre vos clients heureux. Après tout, la satisfaction des clients est la base de votre entreprise et, en même temps, une garantie de croissance en future. La rédaction d'une analyse professionnelle du groupe cible vous aide à comprendre votre groupe cible et à pouvoir réagir aux tendances et aux changements dans le temps. En analysant, vous serez également conscient des problèmes et pourrez répondre de manière proactive aux demandes. Une telle approche convainc également les banques et les investisseurs.

Comment attirer de nouveaux clients

Si vous définissez un groupe cible, vous reconnaîtrez automatiquement les correspondances entre votre service et les clients souhaités. Cela crée la condition préalable à l'acquisition de nouveaux clients ou à leur conversion en clients réguliers à court terme. Avant de les approcher, utilisez vos connaissances sur ce qui fait vibrer les acheteurs et clients potentiels et sur la valeur ajoutée qu'ils attendent de votre offre.

ANALYSE DES GROUPES CIBLES : MÉTHODES ET MISE EN ŒUVRE

Si vous voulez des réponses, vous devez poser les bonnes questions. Aujourd'hui, vous trouvez sur Internet de nombreux outils et fournisseurs qui peuvent vous aider à collecter des données et à évaluer des contenus. Par exemple, vous pouvez effectuer une analyse des groupes cibles via les médias sociaux et utiliser des plateformes telles que

• Facebook
• Instagram
• Twitter

comme outils d'analyse. Google Analytics vous aide également à collecter des données pour votre nouvelle idée d'entreprise.  

Bien sûr que vous pouvez également collecter des données vous-même et utiliser des enquêtes en ligne sur Facebook pour documenter le comportement d'achat des clients. Le contact direct sous forme de courtes interviews est également efficace. Il suffit de sortir dans la zone piétonne et d'interroger les personnes qui, selon vous, pourraient appartenir à votre groupe cible préféré. L'internet est également une excellente source pour préparer une analyse des groupes cibles ou un modèle pour celle-ci. Vous pouvez trouver des statistiques et des études comparatives en ligne, et vous pouvez même obtenir un aperçu rapide des tendances actuelles en ligne. La concurrence ne dort jamais et il est certainement intéressant de voir comment vos concurrents se positionnent en ligne.

But no matter which methods you choose - your own goals should always form the basis for an initial target group definition. Therefore, ask yourself what you can offer with your product before you think about who it could benefit.

In B2C marketing, for example, you directly address end consumers who are supposed to buy your product idea. A target group analysis generates their characteristics, attributes and behaviours according to the following criteria:

Demographic characteristics

For customer-centred marketing you need the following customer data:

• social status: education, occupation, income
• personal life background: gender, age, marital status, children
• Geographical factors: city or country

Psychographic criteria

This refers to characteristics of people's personality and lifestyle that affect their buying behaviour:

• Interests and activities
• Preferences and opinions
• Values and attitudes

Characteristics in buying behaviour

A target group analysis with a questionnaire helps to categorise potential customers and their buying behaviour. The following criteria are relevant:

• Media use for information search
• Shopping behaviour - online or local
• Shopping frequency
• Brand behaviour and purchase volume
• Price behaviour with regard to discounts and price changes

For example, a target group analysis will tell you all the details about the buying behaviour of your customers. You gain insight into their lifestyle, find out why they buy a certain product and how often they do so. In this way, you can determine the appropriate channels for the distribution of your goods or services and build up a solid customer service.